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窦乂


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   窦乂,唐代商人,被称为“唐朝扶风小儿”。据记载,他从种树开始,最后建立了“窛家店”,成为一代富商。其事迹载入明朝人冯梦龙主编的《智囊全集》。现在常用来比喻白手起家,最后获得成功的企业家们。
  窦乂十三岁时,亲戚从任所安州带回来十几双的当地丝鞋,分送孩子们。大家都争抢挑拣,唯窦乂不动。等大家挑完,剩下一双,窦乂竞拜谢收下,将其拿到集市上换回五百钱,再去铁匠辅打制了两把小铲。
  这两把工具就是窦乂发财的起点。
  五月初,榆钱黄熟、满城飞落。窦乂扫聚到榆钱十余斗,然后到对伯父说想“借庙院习业。”他的伯父是“检校工部尚书”,管的是“宫苑”、“闲厩”,“于嘉会坊有庙院”。伯父答应了他。窦乂则每天用两把小铲在院里挖沟、打水、浇灌,播种榆钱。等到秋天,长出小树苗一千万多株,高一尺多。到了第二年,榆树苗已长到三尺多高。窦乂间伐树苗,挑选枝条茁壮直挺的留下来。间伐下来的小榆树,共有一百多捆,粗二尺,每捆卖钱十多枚。第三年秋后,榆树苗有的已长成鸡蛋那么粗。窦乂又间伐榆柴二百多捆,卖后获利数倍。五年后,当年植种的小榆树苗已经长大成材。盖房屋用的椽材一千多根,卖得三四万钱。而造车的木料,超过一千多根。
  一个十三岁小孩,面对亲戚送的礼物,竟然能在谦让之余,为自己赚得第一批工具,此一奇也。种树发财相当辛苦,扫聚榆钱、挖沟、打水、浇灌、间伐对一个十来岁的孩子显然不轻松,此二奇也。最让人称奇的是,他种树用的竟是“国有土地”,其借口竟是“到庙院读书”。初看匪夷所思,考诸今日国有资产之流失,不禁令人莞尔:此法乃一千多年前小儿所创,发财难乎哉?易乎哉?
  五年种树,积累下“原始资本”,窦乂可以玩儿大的了。
  他购买蜀郡青麻布,雇人缝成小布袋。又购买新麻鞋几百双。他每天不离宗祠,召来各条街坊里巷市民家的小孩,发给这些小孩三张饼,十五文钱。再发给他们每人一只小布袋,让他们拣拾槐树籽。月余,收集槐树籽两车。又让小孩们拣拾破旧的麻鞋。每三双破旧麻鞋换一双新麻鞋。前来用旧麻鞋换取新麻鞋的人不计其数。几天后,就收换得旧麻鞋一千多双。西市买油靛几石,雇用厨役煮熬。又在坊门外买下几堆遗弃的碎瓦片,雇人在流水涧将泥滓洗去。
  备好上述原料,窦乂置买了石嘴碓五具,锉碓三具。再按日计酬,雇人用锉碓锄切破麻鞋,用石嘴碓捣碎瓦片。再用疏布筛子筛过,和上槐子、油靛,让仆役们日夜不停地捣烂。待到捣成乳状,将它们做成长三尺以下,圆径三寸的长棒万余条,称为“法烛”。建中初年六月,连降大雨,薪贵如桂。窦乂将生产的“法烛”拿出来卖,每条百文。用它烧饭,火力比柴薪高一倍。由此“获利无数”。
  窦乂再次让人称奇。首先,他从自己出力变为雇佣“小儿”“佣人”,把自己从“劳力者”变为“劳心者”,开始品尝“劳心者治人”的滋味。第二,他的技术发明简直就是后来“蜂窝煤”的先驱:将可燃物(槐子、旧麻鞋、油靛)与不可燃的骨料(碎瓦片)混合制成标准的“工业制品”,其热效能居然“与薪功倍”。最让人称奇的还是其经济思想,收集原料(槐树籽、旧麻鞋、油靛、碎瓦片),购买固定资产(石嘴碓、锉碓),制作产品(法烛)都是要花钱的,要算明白造出来的东西能卖掉,还能挣钱,这对一千多年前的人,殊非易事。
  我们看到,窦乂已经从“个体户”演变成“制造业企业家”了,然而,他的路还没走完。
  长安西市秤行的南边有“十余亩坳下潜污之地”,“为旗亭之内,众秽所聚”,成了倒放垃圾的地方。窦乂要买这块地方,其主人量也不量,收了三万文钱就走人。窦乂在水洼中立一木杆,杆顶挂一面小旗。再围绕着地沿塔起六七座临时小房,雇人制作煎饼、团子等食品。召呼小孩投掷石块、瓦片击木杆上面的小旗。击中的,奖给煎饼或团子吃。两街的小孩争相前来投掷。不到一个月,居然有上万人次来投掷石头、瓦块,池子迅速填满了。窦乂在填平的这块地皮上,建造了铺面房二十间。租出去,每天单房租就可以收取几千钱,获利甚多。这个地方由此得名“窦家店”,成了繁华市区。
  就此,窦乂又成了房地产商,而且起步就是连片开发。同一片地方,在原主人的手里是垃圾污水坑,经窦乂运作就成了繁华市区,可见眼光之重要。今天成功的房地产商往往怪招迭出,可谁想出了将填坑变成孩子们的有奖游戏?这游戏严肃起来,就成了后来的范仲淹的“以工代赈”。
  中郎将曹遂兴住崇贤里,庭院中一株大树紧靠窗户,枝叶遮挡住房的光线。曹想砍伐它又怕砸坏了堂屋。窦乂知道这件事后,要求将这株大树买下来,保证将它伐倒而不损坏曹家堂屋。曹遂兴大喜,只收五千文钱,将树卖给窦乂。窦乂买下这株大树后,跟伐树的匠人商议,采取从梢到根砍伐的方法,将其伐成每段二尺多长的若干木段。结果,既避免了砸坏堂屋,又从中挑选出好材,雇匠人制成数百套具,在自己的商行0卖,“计利百余倍”。
  至此,已经很难说窦乂从事的是制造业还是房地产业。他显然改善了曹家的住宅,获得的报酬却是-的木料,将此木料制成具出售,由此获利。从一棵碍事的大树到巨大的利润,仅凭自眼力而已。由此,我们看到一个商人或企业家最根本的“核心竞争力”:发现潜在利润的能力。也就是庄子所说的“妄臆室中之藏,圣也”。在窦乂的年代,最大的“室中之藏”在官家。靠“国有资产流失”起步的他,当然很快就会留意于此。
  太尉李晟住宅边有一座“凶宅”,窦乂将它买了下来。四周筑上围墙,拆去房屋,准备辟成耕地。李晟想买下窦乂的这块地,建造一座球场。窦乂不卖,说:“某自有所要”。待到李晟又承受新的皇恩时,窦乂带着房契去见太尉李晟。说:“某本置此宅,欲与亲戚居之。恐俯逼太尉甲第,贫贱之人,固难安矣。某所见此地宽闲,其中可以为戏马。今献元契,伏惟府赐照纳。”要将此地献出。李晟非常高兴。私下对窦乂说:“不要某微力乎?”窦乂说:“我没敢有这个奢望。但是日后有什么急着要办的事情,我再来找太尉您。”
  随后,窦乂在京城长安的东西两个集市上,选了五六个“大商产巨万者”,问他们:“你们有没有孩子想当官?”这些富商们听了后非常高兴,说:“老窦够哥们!”于是,窦乂带着这些富商们的孩子的名氏简历去拜见李晟,说是自己亲朋好友的孩子。李晟高兴地答应下来,都给安排在各道“膏腴之地”任重职。结果,窦乂从这些富商们那里“获钱数万”。
  这是一个“钱权交易”的典型案例,不知当时的纪委(好像叫“监察御史”什么的)为何没查它。其实在窦乂的眼里,重要的是太尉李晟背后的利润,这利润不但高官背后有,贫如乞丐者背后也有。
  有个叫米亮的胡人,流落在街头。窦义周济他整整七年。一天米亮来见他。鼓动他买下一处房舍。写房契这天,米亮对窦乂悄悄说:“我擅长鉴别玉石,这家屋内有一块捣衣石,其实是一块于阗玉!”窦乂召来一位玉工,让他鉴定一下。玉工大惊:“此奇货也”。于是,窦乂雇来玉工将这块捣衣玉石加工成腰带扣板,卖钱几百贯,又加工成盒子,执带头尾等各种东西,卖得钱几十万贯。之后窦乂将这座宅院,连-契一块儿赠送给米亮,让他有个居住的地方,算做对米亮的酬谢。
  成功诀窍
  窦义经商,到此实际已是在经营人。发现各人背后的潜在利润,乃至令人自动为你寻找利润。以人为本,此乃真商人也。窦义从种植业起步,历经制造业、房地产业直至经营人,走完了从顽童到商人的历程。
  

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